Ich blogge wöchentlich für das Netzwerk intrinsify.me. (Gründer und Auftraggeber: Mark Poppenborg). Sein Briefing für diesen Beitrag: “Hier haben wir ein sehr anspruchsvolles Thema. Man kommt dabei gern in die Spur: ‘Naja, man braucht halt Erfahrungen.’ Aber das ist nicht der Punkt! Wir müssen klar machen, was es für wirkliches Können braucht. Die Gefahr ist, dass wir zu akademisch werden…” Ich hatte einen Riesenspaß an dieser “harten Nuss”! Wie eigentlich immer, wenn es etwas zu Knacken gibt…

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Moderne Unternehmensführung unterscheidet zwischen Wissen und Können.

Habt ihr schon mal eurem kleinen Sohn ein Handbuch zum Fahrradfahren vorgelesen? Nicht? Warum nicht? Richtig. Weil man so etwas eben durch Ausprobieren, Hinfallen, Körperhaltung-Nachjustieren, Wieder-Hinfallen, Fluchen, Schneller-Treten, Jubeln und Immer-Weiterfahren lernt.

Und was tun Unternehmen, wenn sie wollen, dass das Team besser verkauft? Dass die Führungskraft besser führt? Dass der Entwickler auch mal Wege abseits des Mainstreams geht? Dass der PR-Mann ein Gespür für die richtigen Themen bekommt?

Dann schicken sie die Mannschaft zum Verkaufstraining. Oder zum hippen asiatischen Seminar für Führungskräfte. Oder sie verordnen ein Kreativtraining oder ein Training zum Issue Management.

Kreativitätsseminare sind wie Handbücher fürs Fahrradfahren.

In teuren Trainings kommen dann Super-Charts an die Wand. In den noch teureren werden Situationen in Rollenspielen geprobt. Und dann geht man mit einem ordentlichen Wissenspaket, maximal noch mit einem kleinen Übungspaket – das allerdings unter Laborbedingungen entstanden ist – wieder in den Alltag.

Jetzt aber los. Nach einer Weile merken alle: Aber es ändert sich ja gar nichts! Schulze, Martens und Co. WISSEN jetzt zwar Einiges über das Verkaufen. Aber sie KÖNNEN es nicht. Also gut. Dann setzen wir am besten noch ein Intensivtraining oben drauf.

Aber jetzt wird es doch wohl klappen. Wird es aber leider nicht. Warum nicht? Weil wir es hier mit Problemen zu tun haben, die nicht durch Wissen und auch nicht durch noch mehr Wissen zu lösen sind.

Ein Problem ist nicht mit Wissen zu lösen? Das darf doch nicht wahr sein!

Jawohl, auch wenn wir es anders gewohnt sind: Es gibt Probleme, da hilft kein Buch, kein Seminar, kein Handbuch. Da braucht es KÖNNEN.

Man sagt ja auch: Ich KANN Verkaufen. Nicht: Ich WEIß Verkaufen. So, wie es auch heißt: Ich KANN Fahrradfahren. Nicht: Ich WEIß Fahrradfahren. Ein ganz wichtiger Unterschied!

WISSEN kann man dokumentieren. Das haftet am Dokument und kann problemlos weitergereicht werden. Wenn wir also ein Problem haben, das mit Wissen zu lösen ist, braucht es nur irgendeine Form des Erklärens. Das kann ein Buch sein. Oder auch ein gut aufbereitetes Seminar. Manchmal reicht auch schon ein Rat-Suchen in der Teeküche.

Nicht aber beim KÖNNEN. Das lässt sich eben nicht erklären. Nicht im Seminar, nicht im Buch. Und auch nicht in der Teeküche. Können haftet an einer Person. Und zwar nur an dieser.

Mich selbst hat ein guter Bekannter kürzlich gefragt, wie ich das mache. Das mit dem Schreiben. Wie kommen mir da die Ideen? Er könne das einfach nicht.

Ich kann das schon eher. Mich reizen diese komplizierten Dinge. Dinge, die keiner auf Anhieb versteht. Ich will sie anpacken und verständlich machen. Ich will die Nuss einfach knacken.

Und mit diesem Willen und steter Übung habe ich mir inzwischen ein ordentliches Können draufgeschafft. Aber wie ich es im Detail mache, kann ich schlicht nicht sagen. Und selbst wenn ich es könnte, würde es nichts bringen. Auf die wirklich guten Ideen komme ich nur im Eifer des Gefechts.

Was heißt das für die Unternehmen? Können sie keine Könner ausbilden? Doch! Durch Ausprobieren. Durch Aufsteigen, Hinfallen, Körperhaltung-Nachjustieren, Wieder-Hinfallen, Fluchen, Schneller-Treten, Jubeln und Immer-Weiterfahren. Ihr erinnert euch?

Soll jeder Depp einfach in die Bütt?

Aha. Also schicke ich die „Nichts-Könner“ einfach zum Kunden? Und dann wird das schon? Nein, so geht es auch nicht. Das wäre ja grob fahrlässig. Was wir meinen, ist schon Üben, ja, aber Üben gemeinsam mit einem Könner.

Nehmen wir den Jan. Der ist top. Der kann Verkaufen. Holla! Wenn ihr den aber fragt, wie er das macht, dann wird das leider nicht viel bringen. Sein Können lässt sich eben schlicht nicht übertragen.

Der einzige Weg: Ausbilden durch Mitgehen. Jan fungiert als lebendes Muster. Der Schüler durchlebt mit ihm gemeinsam diverse Situationen. Er erlebt die Ideen, die Jan generiert. Und so lernt er. Und so eignet er sich das Können an.

Immer? Nein. Wichtig dafür ist noch eine zweite Zutat: Das Talent. Talent, ach klar. Manchem liegt es halt im Blut und manchem nicht. Auch so eine Tugend, die ganz schön überstrapaziert wird. Irgendwie meint jeder, sich mit fehlendem Talent rausreden zu können.

Dennoch ist es wichtig, das Talent. Und zwar in der Form: Fühle ich mich von einer Sache angezogen oder nicht? Will ich mich da reinhängen oder nicht?

Hast du den Traum, Radrennen zu fahren? Oder nur kein Geld für ein Auto?

Wenn ich mir das Bike anschaue und dabei schon ganz kribbelig werde, dann werde ich meinen Fahrstil perfektionieren. Immer und immer wieder.

Ich werde mir Vorbilder suchen und abgucken, was geht. Ich werde mir Tricks draufschaffen und durch ständiges Ausprobieren immer wieder auf neue Ideen kommen. Wenn mich jemand fragt, wie ich dies oder jenes mache, werde ich das gar nicht so recht sagen können. Ich mach es halt.

Wenn ich mir das Bike aber anschaue und denke: Naja, ich brauche das Rad, um von A nach B zu kommen. That’s it. Dann werde ich sicher irgendwie Radfahren können. Aber ein Rennfahrer oder ein Mountainbiker werde ich nie. Da hilft es auch nicht, wenn ich mir immer und immer wieder die Tour de France im Fernsehen anschaue.

Das Geheimnis ist also die Anziehungskraft, die ein bestimmtes Problem für jemanden hat. Oder eben nicht. Wenn es diese Anziehungskraft hat, dann geht da was. Und zwar durch Zutat Nummer eins. Durch Üben. Durch Abgucken.

Wenn unser Schüler also zum „Verkaufs-Könner“ werden soll, dann braucht es zwei Dinge:

1. Er muss mit Jan in die echten Verkaufssituationen. Ihn einfach nur mal in der Teeküche fragen, bringt nichts. Jan wird ihm das nicht erklären können.
2. Und er muss sich vom Verkaufen angezogen fühlen. Andernfalls wird Jan ihm rein gar nichts beibringen können.

Braucht das Problem mehr Wissen? Oder doch Können?

Unsere Intrinsifier haben diesen Unterschied verinnerlicht. Sie gehen mit Bedacht an das Problem. Sie verbreiten Wissen da, wo es nützt. Und sie kennen ihre Könner. Sie machen beispielsweise keinen Hehl daraus, dass es jemanden in der Organisation gibt, den man in einem bestimmten Fall einfach schicken muss. Beispielsweise, wenn der Kunde mit einem extrem kniffligen technischen Problem kommt, dass es so noch nicht gab. „Schick den Uwe dahin, dann wird das schon.“

Das ist der Organisation bekannt. Sie verhindert es nicht. Sie versucht nicht, das, was Uwe kann, in Methoden oder Regeln einzufangen. Weil sie weiß, dass das nicht geht. Denn Uwe löst ein Problem, für das es Ideen braucht, kein Wissen.

Übrigens: Echte Talententwicklung ist immer riskant. Man weiß nie, ob wirklich Können dabei entsteht. Ganz im Gegenteil zur Übertragung von Wissen. Lesen. Merken. Fertig. Können entsteht dabei allerdings nie.

Wie läuft es bei euch? Gibt es einen Jan? Oder eine Uwe? Und dürft ihr von denen lernen? Bis ihr es könnt? Wenn ihr das wollt? Und gibt’s Bücher oder Seminare nur noch da, wo es schlicht eine Portion Wissen braucht? Für mehr happy working people!